Сегментирование клиентов на группы по демографическим показателям можно осуществить несколькими способами:
Определить, какие клиенты располагаются в нижней части клиентской базы;
Каждый из них может попасть в зону риска, если он планирует заниматься для компании деятельностью, которая должна, например, окупить кредиты и пр. Клиентов с убыточным оборотом в районе 200-300 тысяч рублей вы можете оставить вне внимания, а для него начать работу в рамках расширения бизнес-процессов.
Детальную характеристику каждой группы клиентам предоставляет маркетинговый план, в который включаются данные о всех показателях деятельности. Далее нужно распределить группу по каждому из указанных показателей и заполнить соответствующие таблицы.
Так, потенциальным клиентам, которые желают вложить деньги в какое-либо предприятие, необходимо предварительно рассчитать сумму собственных средств, которые они готовы вложить в компанию и приступить к поиску подходящего проекта. Это позволит рассчитать динамику прибыли и убытков за период – месяц, квартал, год и т.д.
Важной целью данного сегмента является создание базы клиентов, которые будут регулярно обращаться в компанию. Если клиентам не нужно вкладывать средства в организацию, то их можно оставить в запасе.
Если же инвесторы хотят получать регулярную прибыль, то им важно знать, по какой схеме будет складываться разница между прибылью и затратами.
Пример бизнес-плана по сегментации рынка можно условно разделить на две части – анализ статических и динамических показателей за полный год (полгода, месяц). В табличной части необходимо провести исследование динамических особенностей и создать диаграммы, отражающие динамику основных показателей за определенный период. Также нужно выписать последние мысли и слова клиентов, с которыми они общались.
Чтобы привлечь клиентов, нужно сделать предложение, которое будет соответствовать их пожеланиям. Нужно заранее узнать, что именно интересует людей, и предложить свои услуги.
Диаграмма из "Делового проспекта"
Наибольшую ценность представляет информация о клиентах, которая получена до обращения в компанию, и сведения о том, что для нее важно.
Для того чтобы разработать план сегментирования, менеджеру важно изучить статистические данные об основных сегментах, среди которых он выбирает наиболее оптимальный. Далее составляется перечень требований и пожеланий к каждому сегменту. Каждый клиент имеет свои предпочтения, поэтому для каждого нужно составить отдельное предложение.
Это позволит сформировать программу продвижения, которая будет максимально соответствовать потребностям клиентов и бизнесу в целом.
Сегментированное предложение
Разработка плана, как сегментировать рынок, позволит правильно донести свои идеи до клиентов и консультантов, начиная с первого контакта. Сделать это легче, если знать, как делат.